Chiến lược STP trong marketing, STP là từ viết tắt của cụm Segmentation – Targeting – Positioning. Có nghĩa là phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu – định vị sản phẩm trên thị trường đó.
Hiểu nôm na, chiến lược STP là hoạt động nghiên cứu, định vị – lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu. Chiến lược có thể được thực hiện qua tiếp thị, tuỳ theo mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Từ đó, các doanh nghiệp, công ty có thể nhanh chóng tìm kiếm sản phẩm phù hợp đối với khách hàng mục tiêu (Target Customer) của mình.
Vai trò của chiến lược STP đối với Marketing của doanh nghiệp
Nắm giữ lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ cạnh tranh
Khi sử dụng chiến lược STP, nhiều doanh nghiệp không tập trung khai thác nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Mà họ không có sự lựa chọn kỹ càng đối với từng khách hàng mục tiêu cụ thể. Do đó, thật khó để doanh nghiệp có thể thiết lập được chiến lược STP Marketing phù hợp nhằm thu hút nhóm đối tượng này.
Các thông điệp quảng cáo và tiếp thị phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp những mẫu mã sản phẩm, dịch vụ từ tâm trí của đối thủ cạnh tranh và thuyết phục được người tiêu dùng rằng họ nên sử dụng các sản phẩm của bạn thay vì những đối thủ cạnh tranh.
Mang lại thu nhập ổn định cho doanh nghiệp
Trong môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần thu hút hiệu quả người mua. Đồng thời khuyến khích họ sử dụng những sản phẩm, dịch vụ của bạn. .
Bằng cách tận dụng lợi thế về cạnh tranh trực tiếp khi sử dụng phân tích STP, doanh nghiệp có thể tăng doanh số bằng cách tận dụng các lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút người mua hiệu quả hơn.
Lập trình một chiến lược Marketing phù hợp
Mỗi nhóm đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường sẽ có các nhu cầu khác nhau. Do đó, khi xác định rõ các yếu tố thị trường phù hợp và phân khúc mục tiêu. Thì doanh có thể nhanh chóng thiết kế, tạo và thực hiện chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm thu hút khách hàng.
Lương Hồ Trân giải thưởng chuyên gia Marketing xuất sắc Việt Nam
Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân phỏng vấn truyền hình HTV9
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Phân tích chiến lược STP
Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường
Trong mô hình tiếp thị STP giai đoạn đầu là giai đoạn phân đoạn thị trường –
quá trình chia nhỏ khách hàng trong thị trường mục tiêu thành nhiều đối tượng
khác nhau. Mục đích chính ở đây là tạo ra nhiều đoạn khách hàng khác nhau
dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn.
Ở giai đoạn đầu tiên, chúng ta tiến hành việc nghiên cứu thị trường (bao gồm người mua, nhu cầu, đặc điểm hành vi của họ, . ..), sau đó mới phân loại những sản phẩm đang bán nhằm nhắm đến phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Lý do khi phân tích chiến lược STP phải thực hiện phân đoạn thị trường trước tiên vì thị trường là rất rộng lớn. Bên cạnh đó, với nguồn lực hạn chế thì doanh nghiệp chưa thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả đối tượng khách hàng.
Có nhiều tiêu chí giúp phân đoạn thị trường có thể tham khảo như:
- Phân đoạn theo vị trí địa lý: Đây là việc phân chia đối tượng khách hàng dựa
trên quốc gia, khu vực, tỉnh thành, hoặc vùng địa lý khác. Điều này giúp
định hướng và đáp ứng được nhu cầu đặc thù của từng địa phương. - Phân đoạn theo lứa tuổi, giới tính, nhân khẩu học: dựa trên các đặc điểm nhân khẩu học
của khách hàng như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, và
giới tính. Điều này giúp nhận biết và hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu
của từng nhóm khách hàng. - Phân đoạn theo năng lực hành vi tiêu dùng: tập trung vào cách khách hàng tương tác với
doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như sản phẩm yêu thích, tần suất mua
hàng, hoặc mẫu mua hàng. Điều này giúp xác định và đáp ứng được
hành vi mua hàng của từng nhóm khách hàng.lý khác. Phân khúc theo tâm lý giúp hiểu rõ hơn về cảm xúc và mong đợi
của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. - Phân đoạn theo địa vị xã hội
Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả để tập trung phát triển vào sản phẩm “lõi”, thu về lợi nhuận cao nhất cũng như tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Những lưu ý khi phân khúc thị trường trong STP
Khi phân khúc thị trường trong STP, các doanh nghiệp cần chú ý đến những
điều sau:
1. Tính đo lường được: Các yếu tố mà doanh nghiệp có thể đánh giá bao
gồm sức mua của khách hàng, quy mô của phân khúc và doanh thu cũng
như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
2. Tính khả thi: Doanh nghiệp cần đảm bảo khả năng đáp ứng nhu cầu
của phân khúc thị trường đã xác định (tài chính, nhân sự, thiết bị, công
nghệ,…).
3. Tính bền vững: Phân khúc được lựa chọn cần bao gồm một số lượng lớn
khách hàng có nhu cầu, mang lại lợi nhuận cao hơn so với các phân khúc
khác và đảm bảo khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
4. Tính khác biệt: Mỗi phân khúc thị trường sẽ có các đặc điểm khác biệt
và phục vụ cho các nhóm đối tượng khác nhau.
Giai đoạn 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã nghiên cứu, xác định và phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần tiếp tục lựa chọn thị trường mục tiêu đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Việc lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu hướng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược marketing phù hợp nhằm thu về hiệu quả cao nhất. Đó không chỉ là thị trường rộng lớn – vì miếng bánh màu mỡ không chỉ là cuộc chơi của những doanh nghiệp có tiềm lực lớn; mà còn là những thị trường ngách cần được khai thác. Việc tận dụng kẽ hở của thị trường nhằm tạo ra nhu cầu mới cũng là mục tiêu doanh nghiệp cần hướng tới.
Dưới đây TL Academy gợi ý đến bạn 6 bước giúp xác định được thị trường mục tiêu:
Bước 1: Tìm kiếm và thu thập dữ liệu từ thị trường mục tiêu
Bước 2: Nghiên cứu về những khách hàng tiềm
Bước 3: Phân tích những số liệu thu được
Bước 4: Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn là ai
Bước 5: Tìm hiểu kỹ những chức năng và tác dụng của từng sản phẩm
Bước 6: Cuối cùng là đánh giá hiệu quả sản phẩm
Giai đoạn 3: Định vị sản phẩm
Khác biệt tạo nên điều kỳ diệu. Khi đã quyết định tham gia vào một thị trường, doanh nghiệp cần cải tiến sản phẩm, tạo ra điểm nổi bật so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chìa khoá ở đây là: Phải định vị sản phẩm trong lòng khách hàng mục tiêu. Bởi chỉ khi định vị đúng thương hiệu của sản phẩm trên thị trường, khiến người tiêu dùng nhớ đến và sử dụng sản phẩm, qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp – đó mới thực sự là mục tiêu lớn nhất. Nếu không làm tốt việc định vị, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị thải loại. Tất nhiên việc khách hàng lựa chọn mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh là một điều không dễ dàng.
Dưới đây là 3 cách định vị sản phẩm theo các phân khúc được TL Acdemy khuyến nghị sử dụng:
- Định vị theo giá cả và trọng lượng
- Định vị theo tính năng và lợi ích
- Định vị theo người sử dụng
- Định vị theo đối thủ cạnh tranh
Các bước xây dựng STP marketing hiệu quả
Để xây dựng nên một chiến lược STP marketing thành công, doanh nghiệp cần phác hoạ và tiến hành từng bước. Các bạn hãy tham khảo 4 bước xây dựng STP dưới đây:
1. Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường không chỉ dừng gọn ở việc thu thập và nghiên cứu thông tin khách hàng mà nó cần phải hiểu sâu hơn nữa đó là tìm hiểu về những đối thủ cạnh tranh.
Trong nghiên cứu thị trường, chúng ta sẽ chia thành những bước cơ bản sau:
Bước 1: Xác định rõ thị trường mục tiêu.
Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng.
Bước 3: Nhóm khách hàng mục tiêu chúng ta cần tiếp cận là những ai?
Bước 4: Tìm hiểu và phân tích về đối thủ cạnh tranh.
Bước 5: Lựa chọn hình thức nghiên cứu thị trường phù hợp?
Bước 6: Đặt câu hỏi cho từng khách hàng.
Bước 7: Tổng hợp và lập bảng những số liệu thu thập được.
2. Bước 2: Xác định các phân khúc thị trường
Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị trường, marketing sẽ tiến hành phân khúc thị trường theo trình tự sau đây:
Bước 1: Hiểu được tâm lí khách hàng.
Bước 2: Xác định và lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu.
Bước 3: Sau khi xác định đúng khách hàng mục tiêu, chúng ta tiến hành khoanh vùng phân khúc thị trường.
Bước 4: Phân tích, báo cáo và đánh giá các kết quả thu được.
3. Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Mỗi ngành nghề sẽ có một thị trường mục tiêu khác nhau. Tuy nhiên, các bạn cũng nên dựa trên những bước sau để lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp với tình hình hiện tại của công ty nhé:
Bước 1: Tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường ngách.
Bước 2: Tìm hiểu về những khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Phân tích những dữ liệu thu thập được.
Bước 4: Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?
Bước 5: Hiểu về các đặc tính và chức năng của từng mặt hàng.
Bước 6: Cuối cùng là đo lường kết quả công việc.
4. Bước 4: Định vị thương hiệu
Bước đánh giá cuối cùng được xem là khó nhất. Các bạn hãy thực hiện công đoạn này theo 3 bước sau:
Bước 1: Lập sơ đồ định vị.
Bước 2: Lập bản đồ định vị thương hiệu.
Bước 3: Xây dựng kế hoạch và chiến lược marketing phù hợp.
Ví dụ thực tiễn về chiến lược STP trong Marketing
Chiến lược STP từ lâu đã xuất hiện trong lĩnh vực Marketing và đem tới kết quả bất ngờ. Để bạn tìm hiểu kỹ hơn cũng như nắm được cách thức vận hành của chiến lược này, Tino Group sẽ cùng bạn tìm hiểu chi tiết chiến lược STP của hai thương hiệu đình đám là VINAMILK và DELL.
ứng dụng thực tiễn về chiến lược STP trong Marketing của thương hiệu VINAMILK và DELL được trình bày cụ thể như bên dưới.
Chiến lược STP Thương hiệu VINAMILK
VINAMILK lựa chọn thị trường mục tiêu đối với sản phẩm sữa nước phù hợp là trẻ em lứa tuổi từ 5-14 tuổi.
Độ tuổi này là giai đoạn vô cùng quan trọng với sự phát triển thể chất của trẻ. Các bé luôn cần nguồn chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, Canxi đầy đủ nhằm giúp trẻ phát triển toàn diện, làm nền tảng cho sự phát triển về sau. Đồng thời, những bậc cha mẹ cũng dành sự chăm sóc chu đáo đối với con trẻ từ độ tuổi mầm non, vì thế nhu cầu uống sữa vào giai đoạn này rất cao, hơn hẳn so với những giai đoạn còn lại.
Lợi thế cạnh tranh của VINAMILK là nguồn đầu vào ổn định và chất lượng cao. Bên cạnh đó, VINAMILK cũng nổi bật là một hình ảnh thương hiệu tốt, uy tín với những sản phẩm chất lượng, đúng tiêu chuẩn đã được kiểm nghiệm chất lượng an toàn. Với lợi thế trên, VINAMILK đã chinh phục thị trường một cách dễ dàng. Trên mỗi TVC quảng cáo sản phẩm đều được chú trọng yếu tố “xanh, sạch, đến từ thiên nhiên” với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.
VINAMILK luôn cam kết đem đến cho khách hàng sản phẩm dinh dưỡng an toàn, chất lượng nhất với tất cả sự tôn trọng, yêu thương cùng trách nhiệm cao của thương hiệu với sức khoẻ của con người và cộng đồng.
Đồng thời, VINAMILK đã xây dựng nên những nét khác biệt từ dịch vụ chăm sóc khách hàng, bằng cách triển khai tư vấn dinh dưỡng tận tình, chi tiết tới người dùng, tư vấn tới các phụ huynh về sản phẩm cũng như cách bổ sung dinh dưỡng cho các con một cách an toàn, đúng tiêu chuẩn.
Kết quả là, VINAMILK đã thành công trong việc tạo được chỗ đứng trên thị trường với nhiều dòng sản phẩm sữa chất lượng nhờ ứng dụng phân tích đa nhân tố trong quy trình STP.
Chiến lược STP Thương hiệu DELL
DELL được biết đến là công ty lắp ráp máy tính chuyên cung cấp sản phẩm theo đơn đặt hàng. Thương hiệu không bán các sản phẩm cấu hình cao mà chỉ căn cứ trên nhu cầu sử dụng, dự trù của khách hàng mà đưa ra các linh kiện, sản phẩm thích hợp và cho ra đời sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Trong phần thực hiện phân khúc thị trường, DELL phân làm các phân khúc thị trường là: Công ty lớn – công ty khởi nghiệp – cơ quan nhà nước – doanh nghiệp nhỏ và khách hàng cá nhân (Yếu tố hành vi người dùng).
Tiếp đến, DELL bỏ qua nhóm người lần đầu dùng máy tính, đang ở trình độ sơ cấp và chonj chọn nhóm người có sự hiểu biết nhất định về linh kiện, thiết bị máy tính làm thị trường.
Sau khi chọn xong thị trường mục tiêu, thay vì sản xuất đại trà máy tính với cấu hình như nhau, DELL chọn định vị doanh nghiệp của mình theo những nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Đây cũng là điểm đặc biệt giúp DELL có được vị thế cho riêng mình trong ngành công nghiệp máy tính – một trong những lĩnh vực có sức cạnh tranh cao.
Trên đây là thông tin giải đáp “chiến lược STP là gì” cũng như áp dụng thực tế chiến lược STP vào hoạt động Marketing. Các doanh nghiệp không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng cũng như không đáp ứng, thoả mãn được yêu cầu của họ. Đó là lý do chiến lược STP có tầm quan trọng, giúp doanh nghiệp chọn một phân khúc khách hàng nhất định để quan tâm, đầu tư vào chăm sóc và phục vụ họ hiệu quả nhất trong toàn bộ chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Hy vọng thông qua bài viết bạn đã phần nào có góc nhìn tổng quát về chiến lược STP, giúp bạn đưa ra những chiến lược Marketing hiệu quả, phù hợp nhất có thể!
Dịch vụ Marketing trọn gói Digital Marketing Top 1 – TL Academy chuyên cố vấn chiến lược Marketing Toàn Diện chủ doanh Nghiệp, Đào Tạo Marketing: Brand – Trade – Digital Marketing, lập kế hoạch Marketing, xử lý khủng hoảng truyền thông, xây dựng và định vị đỉnh cao trong tâm trí khách hàng
