Ma trận Ansoff trong tiếng Anh là Ansoff matrix. Nó có tên gọi đầy đủ là ma trận sản phẩm – thị trường (Product – market matrix).
Ma trận Ansoff (Ansoff matrix) là ma trận sử dụng nhằm xác định sự khác biệt giữa chiến lược sản phẩm và thị trường của một doanh nghiệp.
Ma trận Ansoff được phát triển từ nhà toán học/quản trị học nổi tiếng người Mỹ gốc Nga tên Igor Ansoff. Cho đến thời điểm hiện nay, sự hữu ích và thực tiễn của ma trận Ansoff vẫn đang được đánh giá cao và chứng minh bằng khá nhiều ví dụ điển hình.
Các chiến lược áp dụng trong ma trận Ansoff
Một doanh nghiệp tìm cách thu về lợi nhuận từ việc kinh doanh trong điều kiện thị trường biến động có thể áp dụng 4 chiến lược chủ yếu:
(1) Thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường hiện có của sản phẩm hiện có, từ đó ngày càng mở rộng thị trường của mình.
(2) Phát triển thị trường mới cho sản phẩm hiện có bằng cách tận dụng các điểm mạnh về sản phẩm của doanh nghiệp.
(3) Phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có bằng cách tận dụng những điểm mạnh hoạt động marketing của doanh nghiệp.
(4) Phát triển sản phẩm mới tại những thị trường mới, tức là mở rộng hoạt động marketing cả trên khía cạnh sản phẩm và thị trường.
Lương Hồ Trân giải thưởng chuyên gia Marketing xuất sắc Việt Nam
Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân phỏng vấn truyền hình HTV9
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Chiến lược thứ tư thường gắn với độ mạo hiểm hay rủi ro cao bởi vì nó giúp doanh nghiệp khai thác khả năng sản xuất và marketing hiện có ở mức độ thấp nhất.
| Chiến lược | Ý nghĩa |
| 1. Chiến lược thâm nhập thị trường | Làm cách nào để bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn |
| 2. Chiến lược phát triển thị trường | Làm thế nào để di chuyển vào thị trường mới |
| 3. Chiến lược phát triển sản phẩm | Làm thế nào để phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của bạn. |
| 4. Chiến lược đa dạng hóa | Làm thế nào để di chuyển vào thị trường mới với các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. |
Tác dụng của ma trận Ansoff với doanh nghiệp
Hãy tìm hiểu về góc phần tư của ma trận Ansoff chi tiết hơn (xem hình Ma trận Ansoff 4 ô):
Thâm nhập thị trường (Market penetration), góc phần tư phía dưới bên trái, tốt nhất trong số bốn lựa chọn. Tại đây, bạn tập trung phát triển doanh thu bán hàng đối với sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện tại.
Phát triển sản phẩm (Product development), góc dưới bên tay phải, có nhiều cơ hội hơn một tí, khi bạn giới thiệu một sản phẩm mới vào thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường (market development), góc phần tư phía trên bên trái, bạn giới thiệu sản phẩm hiện tại vào một thị trường hoàn toàn mới. Bạn có thể thực hiện điều này bằng việc tạo ra một công dụng mới cho sản phẩm hoặc bổ sung những tính năng hoặc ích lợi mới vào nó.
Đa dạng hoá (Diversification), góc phần tư phía trên bên phải, nguy hiểm nhất trong bốn lựa chọn, khi bạn giới thiệu một sản phẩm mới chưa được kiểm chứng vào một thị trường hoàn toàn mới mà bạn không biết rõ.
Phân tích ý nghĩa mô hình Ansoff trong marketing
Mô hình phân tích Ansoff cung cấp một phương pháp logic giúp xác định phạm vi và hướng phát triển chiến lược của công ty trên thương trường.
Việc phát triển chiến lược của công ty bao gồm hai kiểu chiến lược chính: chiến lược danh mục và chiến lược cạnh tranh.
Chiến lược danh mục xác định mục tiêu đối với từng sự lựa chọn sản phẩm và thị trường. Nó nhấn mạnh đến các điều sẽ diễn ra. Còn chiến lược tăng trưởng xác định con đường đến những mục tiêu ấy.
Trong mô hình Ansoff, việc đặt ra mục tiêu (chiến lược danh mục) được giới thiệu như việc lựa chọn một vectơ tăng trưởng, xác định phạm vi tương lai căn bản của doanh nghiệp. Véc-tơ tăng trưởng được biểu diễn theo hai chiều: sản phẩm và thị trường.
Sau đó, Ansoff giới thiệu vectơ địa tăng trưởng, thay cho vectơ tăng trưởng từ mô hình sản phẩm/thị trường. Véc-tơ địa tăng trưởng có ba chiều mà công ty có thể dùng để xác định phạm vi hoạt động mục tiêu của công ty trong tương lai:
Nhu cầu thị trường
- Công nghệ sản phẩm/dịch
- Địa thị trường như: vùng, miền hay các vùng
Ba chiều này hợp thành một khối lập phương. Chúng tạo ra khá nhiều sự lựa chọn theo hướng chiến lược cho một công ty.
Các lựa chọn ở những đầu ra cực là một mặt tiếp cận thị trường hiện tại với những công nghệ cũ nhằm thoả mãn nhu cầu hiện tại; một mặt sẽ tiếp cận thị trường mới với công nghệ mới nhằm thoả mãn các nhu cầu mới.
VÍ DỤ VỀ MA TRẬN ANSOFF THÀNH CÔNG
Để dễ hình dung hơn, Quảng Cáo Siêu Tốc sẽ phân tích về một số mô hình thành công tiêu biểu như sau:
1. Ma trận ansoff apple
Apple thương hiệu nổi tiếng trên thế giới áp dụng mô hình ansoff thành công đạt được tốc độ tăng trưởng theo cấp số nhân:
• Thâm nhập thị trường
Apple không lạ với chiến lược thâm thị trường, appletích cực bán ngày một nhiều Iphone trên thị trường thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau đã thể hiện rõ ràng được điều này. Bạn có thể mua sản phẩm apple thông qua các cửa hàng flagship sang chảnh thông qua website apple, com hoặc một vài hệ thống bán lẻ thứ 3 như: Verizon, A T&T, T – Mobile, …..
• Phát triển sản phẩm
Khi phát triển sản phẩm Apple được khởi nguồn từ việc ra mắt Ipod năm 2001, sản phẩm mang tính cách mạng giúp khách hàng sử dụng Macbook chuyện nhạc từ tài khoản ITunes qua thiết bị nghe nhạc di động. ITunes được phát hành, giúp khách hàng mua file nhạc nhanh hơn.
Hiện nay có rất nhiều sản phẩm Apple khác nhau cung cấp cho khách hàng, tạo nên hệ thống sinh thái rộng rãi, kết nối, hỗ trợ đa dạng, tạo nên sự tiện lợi khi khách hàng sử dụng một số dòng sản phẩm sau: apple watch, app TCV, macOS, ICloud, Iphone, …..
• Đa dạng hoá
App đã bắt đầu cuộc hành trình từ khoảng năm 1976, với tên gọi: “Apple Computer Company”. Đúng với tên gọi, Apple chỉ có bán máy tính và chủ yếu tập trung vào máy tính cá nhân. Sau hơn 40 năm, Apple giờ được là một trong số ít các công ty công nghệ đa quốc gia lớn trên toàn cầu cộng với Facebook, Google, Microsoft, . ..
App nhanh chóng thâu toán toàn hệ thống bán lẻ bằng việc đưa ra nhiều dòng sản phẩm như Apple Pay, Apple Card, Apple Watch, Apple TV, . ..
Cách sử dụng Mô hình Ansoff
Việc sử dụng Ma trận Ansoff rất đơn giản để xem xét những rủi ro liên quan và một số sự lựa chọn chiến lược.
Bước 1: Phân tích sự lựa chọn
Bắt đầu bằng cách sử dụng biểu mẫu trong hình 1 ở trên. Sau đó, điền vào lựa chọn bạn đang xem xét trên Ma trận này. Bảng dưới đây sẽ giúp bạn tìm hiểu xem làm thế nào bạn sắp xếp những lựa chọn khác nhau.
| Phát triển thị trường | Đa dạng hóa |
| Ở đây, bạn nhắm đến thị trường mới, hoặc khu vực mới của thị trường hiện tại. Bạn đang cố bán cùng một mặt hàng cho các khách hàng khác nhau. Ở đây bạn có thể: Nhắm tới thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc ở nước ngoài. Tiến hành phân tích PEST hoặc sử dụng mô hình khoảng cách CAGE xác định cơ hội và mối đe dọa trên thị trường mới. Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp, nếu bạn đang bán hàng thông qua các đại lý hoặc trung gian. Sử dụng phân khúc thị trường nhắm đến các nhóm khách hàng khác nhau, có thể dựa vào độ tuổi, giới tính hoặc hồ sơ nhân khẩu học. Sử dụng marketing hỗn hợp, tìm hiểu xem làm thế nào định vị sản phẩm. | Chiến lược này rất rủi ro: thường có rất ít phạm vi để sử dụng chuyên môn hiện có hoặc để đạt được tính kinh tế theo quy mô, bởi bạn đang cố gắng bán sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn khác nhau cho khách hàng khác nhau. Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là, nếu một doanh nghiệp bị bất lợi, doanh nghiệp khác có thể không bị ảnh hưởng. |
| Thâm nhập thị trường | Phát triển sản phẩm |
| Với cách tiếp cận này, bạn đang cố gắng bán nhiều thứ giống nhau cho cùng một thị trường. Bạn có thể: Xây dựng chiến lược Marketing mới, khuyến khích nhiều người hơn lựa chọn bạn. Giới thiệu chương trình khách hàng trung thành. Giới thiệu chương trình giảm giá hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt khác. Tăng cường hoạt động bán hàng. Sử dụng ma trận Boston, quyết định sản phẩm nào nên đầu tư và không nên xem xét thêm nữa. Mua lại một công ty đối thủ cạnh tranh (đặc biệt tại các thị trường trưởng thành) |
Ở đây, bạn bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho cùng 1 nhóm khách hàng. Bạn có thể: Mở rộng sản phẩm bằng cách tạo nhiều dòng sản phẩm khác nhau hoặc đóng gói bao bì mới cho sản phẩm hiện tại. Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan trong lĩnh vực dịch vụ, rút ngắn thời gian đưa ra thị trường hoặc cải thiện dịch vụ khách hàng hoặc cải thiện chất lượng. |
Ý nghĩa 4 góc phần tư của mô hình Ansoff
(Trích từ “”Strategies for Diversification “của H. Igor Ansoff, 1957)
Bước 2: Quản lý rủi ro
Tiến hành phân tích rủi ro, giúp bạn nhận thức rõ ràng hơn được những rủi ro tiềm tàng của từng lựa chọn.
(Nếu có nhiều, xác định mức độ rủi ro bằng cách sử dụng Biểu đồ ảnh hưởng/Tỷ lệ rủi ro). Sau đó, tạo ra chiến lược đầu tư để giảm thiểu rủi ro bạn có nhiều cơ hội đối mặt.
Bước 3: Lọc chọn tốt nhất
Xác định lựa chọn thích hợp cho bạn và tổ chức. Đảm bảo nó cũng là một trong các lựa chọn tối ưu nhất bằng cách hoàn thành bước cuối:
Sử dụng ma trận phân tích để xem xét những khía cạnh khác nhau trong từng lựa chọn nhằm tìm ra lựa chọn tối ưu nhất.
5. Ma trận Ansoff 9 ô
Thay vì 4 ô, một số nhà Marketing sử dụng ma trận 9 ô để phân tích sâu hơn nữa. Nó “điều chỉnh” giữa sản phẩm cũ và sản phẩm mới (ví dụ, một hương vị khác của nước sốt hiện tại, thay vì tạo ra một gói soup)
và “mở rộng” giữa thị trường hiện tại và thị trường mới (ví dụ, mở một cửa hàng ở một thị trấn gần đó, thay vì mở rộng ra thị trường quốc tế.
Ma trận này rất hữu ích, bởi vì nó tìm thấy sự khác biệt giữa mở rộng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới và cũng cho biết sự phân biệt giữa việc mở rộng thị trường và việc mạo hiểm xâm nhập vào thị trường mới (xem hình 3).
Tuy nhiên, hãy cẩn thận ba ô màu cam, bởi vì chúng liên quan tới việc cố gắng làm hai việc cùng lúc, chứ không có một lợi ích thực sự nào của chiến lược đa dạng hoá: để tránh bị bó hẹp trong một thị trường sản phẩm đơn lẻ.
Chú thích:
- New: mới
- Expanded: mở rộng
- Existing: có sẵn
- Market Development: Phát triển thị trường
- Partial Diversification: Đa dạng hóa một phần
- Diversification: Đa dạng hóa
- Market Expansion: Mở rộng thị trường
- Limited Diversification: Đa dạng có giới hạn
- Partial Diversification: Đa dạng hóa một phần
- Market Penetration: Thâm nhập thị trường
- Product Extension: Mở rộng sản phẩm
- Product Development: Phát triển sản phẩm
Liên hệ ngay Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân để được cố vấn chiến lược Marketing Thế Hệ Mới hiệu quả. Làm sao để tối ưu được ngân sách quảng cáo, nhân sự marketing vẫn tăng Doanh Thu và Lợi Nhuận một cách hiệu quả & bền vững.
“Thành công của Khách hàng là thành công của TL Academy”
Ngoài ra, TL Academy phát triển hệ sinh thái ngành Luật “Công Ty Luật TL Law” tổng đài tư vấn pháp luật Online trực tuyến TL Law tư vấn và giải đáp những vấn đề pháp lý nhiều lĩnh vực: Doanh nghiệp, nhà đất, ly hôn, thừa kế, soạn thảo hợp đồng, luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam….Bởi đội ngũ luật sư giỏi, nhiều năm kinh nghiệm, đã xử lý rất nhiều án phức tạp, giải quyết tranh chấp nhanh chóng
