Mô hình 3C là gì? Phân tích mô hình marketing 3C, Tại sao mô hình này lại được áp dụng rộng rãi trong việc xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp đến thế? Nếu bạn đang có thắc mắc như vậy thì đừng bỏ qua bài viết dưới nhé. Trong bài viết hôm nay, Glints sẽ chia sẻ với bạn tất tần tật về mô hình 3C trong marketing, cũng như cách áp dụng mô hình vào thực tiễn.
Mô hình 3C là gì?
Đây là mô hình được phát triển bởi một trong 5 nhà hoạch định chiến lược hàng đầu thế giới Kinechi Ohmae. Với kinh nghiệm lâu năm nghiên cứu và làm việc với các doanh nghiệp hàng đầu, tiến sĩ Ohmae đã cho ra những lý thuyết độc đáo, chuyên sâu về việc phát triển chiến lược cho doanh nghiệp mà mô hình 3C là một trong số đó.
Theo mô hình này, muốn có được sự thành công trong kinh doanh, khi bắt đầu phát triển chiến lược, doanh nghiệp cần tập trung vào ba yếu tố quan trọng:
- Khách hàng (Customers)
- Đối thủ cạnh tranh (Competitors)
- Doanh nghiệp (Corporation)
Mô hình 3C trong Marketing là như thế nào?
Chiến lược 3 C ’ s trong Marketing là mô hình mà khi kết hợp có thể giúp các doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh bền vững. Khách hàng (Customer) có các mong muốn và nhu cầu khác nhau. Công ty (Company) tìm thấy các mong muốn khách hàng thông qua cung cấp các sản phẩm/dịch vụ. Để thoả mãn mong muốn và yêu cầu của khách hàng, công ty phải bán các sản phẩm giá thành thấp và vượt trội so với những đối thủ cạnh tranh. Tương tự, đối thủ (Competitor) cũng cố gắng tạo ra một sản phẩm khác biệt nhằm có lợi thế cạnh tranh. Ngoài ra cũng có một mô hình mới của 3C tập trung vào tính bền vững.
Mô hình tổng thể gồm 3 yếu tố sau:
- Capability (Nhân lực)
- Consistency (Tính toàn vẹn)
- Cultivation (Sự hoà hợp)
Ý tưởng đằng sau mô hình 3C chủ yếu xoay quanh các lợi ích chung được chia sẻ trong công ty, xã hội và cộng đồng.
Đây được xem là tam giác chiến lược quan trọng nhất trong doanh nghiệp, các bộ phận có sự liên kết mật thiết với nhau. Để thành công, các đơn vị phải xác định được sự cân bằng trong tam giác phát triển, phải đánh giá được lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp mình và có được phương hướng phát triển cho doanh nghiệp.
Lương Hồ Trân giải thưởng chuyên gia Marketing xuất sắc Việt Nam
Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân phỏng vấn truyền hình HTV9
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
1 Khách hàng (Customers)
Chữ C đầu tiên quan trọng nhất trong mô hình 3C là khách hàng. Theo Ohmae, khách hàng là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
Vì khách hàng là nhân tố quyết định sự thành/bại của mỗi doanh nghiệp, cho nên các hoạt động, chính sách của doanh nghiệp đều phải hướng về quyền lợi của khách hàng chứ không phải lợi nhuận.
Một doanh nghiệp coi việc làm hài lòng khách hàng là trọng tâm thì chắc chắn sẽ thành công. Lúc ấy mọi lợi ích của doanh nghiệp sẽ được bảo vệ.
Một số lưu ý về “Khách hàng” trước khi xây dựng chiến lược phát triển cho doanh nghiệp:
- Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
- Họ có những “nỗi đau” hay “vấn đề” gì cần được giải đáp?
- Bạn có thể thoả mãn nhu cầu họ thông qua sản phẩm hay dịch vụ nào?
- Đối tượng mục tiêu của bạn ở đâu? Địa phương đó có các đặc trưng về văn hoá, tập quán, tín ngưỡng. .. nào ảnh hưởng đến họ?
- Họ có lối sống, thói quen, hành vi mua sắm thế nào?
- Các đặc điểm về nhân khẩu học: độ tuổi, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế, mối quan hệ, công việc, nguồn thu nhập. .. ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ thế nào? …
Việc phác hoạ chân dung khách hàng càng chi tiết, càng thấu hiểu họ bấy nhiêu thì tỷ lệ thành công của bạn sẽ càng cao bấy nhiêu. “Bán cái khách hàng cần” là kim chỉ nam cho thành công của mọi doanh nghiệp trong thời đại hiện nay.
Vì vậy mà hãy tìm hiểu thật kĩ xem họ cần gì ở chúng ta?
Sau khi đã biết được khách hàng mục tiêu là ai, theo Ohmae, có 3 giải pháp tiếp cận họ theo các cách phân khúc khách nhau:
Phân khúc khách hàng theo mục tiêu: Đây là cách tiếp cận dựa trên mục tiêu sử dụng sản phẩm khác nhau của từng phân khúc khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu kĩ hành vi mua, sử dụng sản phẩm của khách hàng ở mỗi phân khúc nhằm đề ra các chiến lược marketing hiệu quả.
Ví dụ:
Cùng một sản phẩm cafe. Khách hàng nam sử dụng cafe với mục tiêu duy nhất là giúp đầu óc sáng suốt, tỉnh táo, tập trung hơn. Nhóm khách hàng nữ thì khác, họ mong muốn nhiều hơn thế, ngoài cưỡng lại cơn buồn ngủ, họ cũng cần một sản phẩm giúp giảm cân, đẹp da. Vì vậy, cách tiếp cận với 2 nhóm khách hàng trên sẽ khác biệt nhau.
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU:
Sự khác biệt được biểu hiện bằng các cách khác nhau khi khách hàng sử dụng một sản phẩm. Những suy nghĩ của khách hàng không phải là một trong các yếu tố quan trọng cần cân nhắc.
PHÂN KHÚC THEO ĐỘ PHỦ TỚI KHÁCH HÀNG:
Việc phân khúc theo cách này xuất hiện từ một nghiên cứu đánh đổi giữa chi phí marketing so với độ phủ thị trường. Có vẻ như luôn xuất hiện một dấu hiệu lợi nhuận thấp đi khi so sánh chi phí và độ phủ. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tối đa hoá độ phủ của thị trường, về mặt địa lý và/hoặc sử dụng khôn khéo kênh truyền thông.
TÀI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG:
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, mỗi đối thủ sẽ phân chia thị trường theo các cách tương tự nhau. Trải qua một khoảng thời gian dài, một chiến lược theo phân khúc thị trường sẽ giảm bớt đi tính hiệu quả của nó. Trong những trường hợp như thế, bạn nên lựa chọn một nhóm khách hàng nhỏ và cân nhắc lại điều mà họ đang thật sự mong muốn. Sự thay đổi phân khúc thị trường xảy đến khi mà những tác nhân thị trường đang cố gắng thay đổi sự phân bố người sử dụng theo nhân khẩu học bằng cách tạo ảnh hưởng lên nhân khẩu học, về hệ thống phân phối, đối tượng khách hàng. .. Sự thay đổi này có nghĩa là sự phân bổ các nguồn lực và/hoặc những nguồn lực cần phải của doanh nghiệp phải được thay đổi.
2. ĐỐI THỦ (Competitor)
Vai trò của mỗi công ty là cần nghiên cứu thật kĩ những doanh nghiệp hoàn toàn có thể biến trở thành đối thủ cùng ngành hàng của công ty, bao gồm những doanh nghiệp có cùng thị trường mục tiêu, sản phẩm hoặc có năng lực thay thế sản phẩm của công ty.
Có 3 loại đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ trực tiếp:
Đây là loại doanh nghiệp chúng ta buộc phải vượt qua. Vì đối tượng khách hàng của họ cũng đồng thời là khách hàng của chúng ta. Họ có cùng một chủng loại sản phẩm, phân khúc thị trường, chiến lược kinh doanh tương đồng.
Ví dụ Cocacola và Pepsi là là đối thủ cạnh tranh chính trong lĩnh vực sản xuất – kinh doanh đồ uống có gas.
Đối thủ gián tiếp:
Những đối thủ gián tiếp có thể hoạt động cùng lĩnh vực với chúng ta nhưng có những sản phẩm và chiến lược kinh doanh không giống nhau.
Đối thủ tiềm tàng:
Những doanh nghiệp có thể đối đầu với chúng ta trong thời gian tới. Ví dụ Cocacola nhận thức Glaceu – đơn vị cung cấp nước giải khát organic có thể sẽ là đối thủ tiềm năng trong tương lai bởi thị hiếu của người dùng đang hướng tới những sản phẩm organic, có lợi cho sức khoẻ.
Vì vậy doanh nghiệp này đã mua lại Glaceu – bước đầu thâm nhập vào thị trường thức giải khát “lành mạnh”. Mua lại, sáp nhập cũng là cách khá hiệu quả nhằm loại trừ các đối thủ tiềm năng nếu doanh nghiệp bạn có tiềm lực tài chính.
Một số yếu tố mà những nhà hoạch định chiến lược nên quan tâm khi tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh như là:
- Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Họ có những loại sản phẩm như thế nào?
- Phân khúc khách hàng mục tiêu của họ hướng đến là phân khúc như thế nào?
- Lợi thế cạnh tranh của họ là gì?
- Điểm mạnh, điểm hạn chế của họ?
- Các chiến lược kinh doanh và marketing của họ thế nào?
- Nguồn lực về vốn và con người của họ ra làm sao?
- Hệ thống phân phối của họ thế nào? Họ truyền thông trên các phương tiện nào, cách tiếp thị ra làm sao?
- Quy trình bán hàng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng của họ thế nào?
- Định hướng kinh doanh của họ thế nào?
- Đây là nguồn dữ liệu quan trọng để doanh nghiệp hiểu biết thêm về đối thủ, thị trường.
- Từ đó xác định một cách rõ ràng lợi thế cạnh tranh, điểm yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Từ đó có các chiến lược marketing và kinh doanh hiệu quả.
Ví dụ:
Trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, sau khi phân tích đối thủ và thị trường, hiểu rõ rằng chiến lược về giá cả không phải là một giải pháp lâu dài, sản phẩm cũng không phải hoàn toàn cạnh tranh với đối thủ, McDonald ’ s đã tạo dựng cho thương hiệu một lợi thế cạnh tranh riêng biệt, đó là dịch vụ khách hàng.
Với thời gian mở cửa, thời gian giao nhận hàng hoá nhanh, chính xác; dịch vụ đặt hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng chu đáo, thuận tiện. .. giúp khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi đến cửa hàng để thưởng thức sản phẩm hay là ngồi tại nhà để đặt hàng trên mạng.
- Để đo đạt được đối thủ, công ty có khả năng đưa ra những câu hỏi như sau:
- Đối thủ có các loại sản phẩm nào? Mức doanh số và thị phần như thế nào?
- Đối tượng người mua sản phẩm mà đối thủ hướng tới là ai?
- Công đoạn sản xuất, cung ứng dịch vụ của họ diễn ra như thế nào?
- Doanh số mỗi năm có tăng không?
- Định vị thương hiệu của họ là như thế nào?
- Họ dùng những kênh quảng cáo nào?
Hoạt động thăm dò đối thủ là một cách để công ty xét lại bản thân mình, thấy những điểm khác biệt để mình có thể thực hiện tốt hơn đối thủ. VD như hai nhãn hiệu nổi tiếng là Coca Cola và Pepsi, về sản phẩm hay giá thành, chúng dường như đều không có điểm khác biệt, nhưng điều làm nên điểm khác biệt của Coca Cola là sự tạo dựng thương hiệu rất kỹ lưỡng, đã từng bước chinh phục tim người tiêu dùng bằng thông điệp về niềm hạnh phúc, sự gắn bó.
Corporation – Doanh nghiệp
Đây chính là chữ C thứ 3 trong mô hình 3C. Để có thể đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng, hay đối đầu được với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ bản thân mình là ai, vị thế trên thị trường hiện nay, có khó khăn – thử thách nào doanh nghiệp đang đối diện, hay điểm mạnh – điểm yếu hiện tại ra làm sao.
Chắc chắn rằng, doanh nghiệp sẽ cần chú trọng đến phát triển điểm mạnh của doanh nghiệp nhưng cũng cần liên kết chặt chẽ với 2 chữ C còn lại. Để dễ hiểu hơn nữa, bạn có thể hiểu như sau – Thế mạnh của doanh nghiệp cần phải mang lại lợi ích, giá trị cho người dùng nhưng cũng phải đảm bảo doanh nghiệp thực sự khác biệt và đủ nổi bật so với đối thủ, trở thành lựa chọn đầu tiên của khách hàng và tạo dựng được lòng tin của khách hàng.
Ví dụ về chiến lược “biết người biết ta” của Apple đối với Nokia tại thời điểm 2007. Mặc dù vẫn thua xa đối thủ về tính năng khi chưa có GPS, 3G nhưng Apple đã tập trung vào những gì họ tốt nhất đó là tư duy thiết kế, đặt trải nghiệm của khách hàng lên trên hết. Kết quả là một chiếc điện thoại cảm ứng, xoá bỏ hoàn toàn bàn phím vật lý đã nhận được sự yêu thích của người dùng.
Tầm quan trọng của mô hình 3C đối với chiến dịch Marketing
Mô hình 3C trong mỗi chiến dịch Marketing quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp nhìn nhận thực tế một cách khách quan. Đó là những yếu tố rất cơ bản để đánh giá mức độ thành công của campaign quảng cáo sản phẩm.
Kết quả nghiên cứu của mô hình 3C là:
- Marketing Client biết rõ những gì các thương hiệu làm để có thể được thừa nhận trên thương trường.
- Agency Marketing biết những gì họ phải thực hiện để có thể giải quyết những thách
- thức của họ thông qua việc nghiên cứu sâu insight.
- Phân tích mô hình 3C rất quan trọng đối với Marketing của doanh nghiệp vì nó cho phép nhìn nhận một cách khách quan thực tế các giá trị cốt lõi, và có tầm quan trọng dẫn đến thành công của một doanh nghiệp.
Ứng dụng mô hình 3C trên thực tiễn
Trong bài viết, Glints sẽ chia sẻ với bạn chi tiết về ứng dụng mô hình 3C của TH True Milk.
Customers: Sản phẩm của doanh nghiệp được sản xuất theo tiêu chuẩn hữu cơ đem đến những sản phẩm sữa an toàn và thiên nhiên. Đây cũng là doanh nghiệp đầu tiên tham gia sản xuất sữa hữu cơ tại Việt Nam. Qua đó, doanh nghiệp hướng vào các nhóm khách hàng quan tâm về dinh dưỡng thông qua những sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ
Competitors: Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm những thương hiệu sữa Vinamilk, Cô gái Hà Lan, v.v. Trong khi những thương hiệu trên ưu tiên phát triển sản phẩm sữa hữu cơ phù hợp cho cả trẻ em và người già thì TH True milk nhắm đến nhóm giới văn phòng và phụ nữ hiện đại có xu hướng giữ gìn vóc dáng và tìm đến những sản phẩm hữu cơ.
Company: TH True milk là doanh nghiệp tiên phong trong việc sản xuất sữa an toàn theo tiêu chuẩn hữu cơ tại Việt Nam. Do đó, doanh nghiệp chú trọng đầu tư trang trại nuôi và áp dụng công nghệ cao vào quá trình sản xuất – kinh doanh.
Mo hinh 3c strategy, mô hình 3c trong marketing, mô hình 3c, insight, Mô hình 3C, Mô hình 3C của Vinamilk, công ty 3c, 3c 1p,3c management,
Liên hệ ngay Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân để được cố vấn chiến lược Marketing Thế Hệ Mới hiệu quả. Làm sao để tối ưu được ngân sách quảng cáo, nhân sự marketing vẫn tăng Doanh Thu và Lợi Nhuận một cách hiệu quả & bền vững.
“Thành công của Khách hàng là thành công của TL Academy”
Ngoài ra, TL Academy phát triển hệ sinh thái ngành Luật “Công Ty Luật TL Law” tổng đài tư vấn pháp luật Online trực tuyến TL Law tư vấn và giải đáp những vấn đề pháp lý nhiều lĩnh vực: Doanh nghiệp, nhà đất, ly hôn, thừa kế, soạn thảo hợp đồng, luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam….Bởi đội ngũ luật sư giỏi, nhiều năm kinh nghiệm, đã xử lý rất nhiều án phức tạp, giải quyết tranh chấp nhanh chóng
